【改革前沿】国企改革中如何引入合适的战略投资者
1.国企对自身要有清晰而系统的认识，这是成功引入战投的先决条件。企业应对引进战投有深入思考，为什么要引，用什么引，战投为什么而来等等核心问题，企业自身的发展战略目标是什么，核心竞争力在哪里，在资金需求、研发技术、市场拓展、运营管理、企业治理机制等企业发展核心要素上还存在哪些自身短期内无法补齐的短板，这些内容在引入战投前思考明确，才能真正明确要找什么样战投进来，同时战投进来以后，加强了企业价值链上哪段能力，通过这些能力的加强能达到怎样的企业经营效益改善，进而实现战投的投资目的。对此，国有企业应该主要从三个维度上进行思考：一是明确自身的核心竞争力和短板，围绕企业自身的核心竞争力强化价值链效能，通过引入产业投资者，对企业进行重构再造，解决发展空间受限和后续发展乏力问题，二是讲究“合适才是最好的”。战投没有没有好坏之分，只有“最适合”，价值链优势、公司治理改善、文化理念融合，都是考量战投的核心要素。战投是否考虑长期持有公司股票，是否能为企业提供战略性资源、先进的管理、领先的技术或者分销渠道等，是考察战投的重要指标。三是企业自身要“洗个澡”，国有企业因先天因素大都存在不少历史遗留问题和“无效”资产，例如笔者调研辅导的一家山西水务管业公司，大几千万账龄比较长的应收账款和一家异地因政策指令建设的闲置工厂，这些问题都需要妥善解决，才能为战投引入时轻装上阵。
2.战略投资者邀约和遴选，在战投要邀约前，企业必须明确战投所必须具备的基本条件及合作方式、制定战投邀约合作意向方案、并拟定细致的推介策略。企业要用开放的心态广泛的渠道发布信息，网络意向战投，战投寻找渠道科一般优先企业过往合作伙伴，一般这类战投与企业之间彼此非常熟悉，成功概率比较高，比如笔者之前辅导的一家国企二级企业企业，双方在技术上有近20年的合作，战投意向达成非常顺利；当然，因企业情况不同，开放式公开发布、系统内定向寻找、中介机构推荐等等都是非常有效的渠道。对于战投的邀约来访和接洽中，需要对战投设定一定的筛选标准，比如行业地位，资金实力来源，过往成功案例，持股期限，双方合作的关键事项（经营计划、增值服务、管理模式、职工安置、入股比例、资产作价、投资锁定期、违约责任等问题进行），未来合作框架思路等对战投进行评估，优选若干家战投机构进入候选名单。
3.战略投资者合作谈判，谈判时，第一是做足功课，结合之前遴选过程中所获得的讯息对战投的投资做系统分析，制定谈判策略，明确谈判政策中的最大值和最小值，以及政策影响变量和权重，从而做到谈判中的收放有序；第二步，充分展示企业价值核心竞争力和未来发展空间，同时将这些内容要素植入到战投的发展战略中，强化双方互补性、互利性和“1+1>2”的融合效应，再通过过其他合作方的谈判条款向对方施压，以期让对方在关键条款上做出竞争性让步；当然，在战投谈判过程中，企业因专业人员缺位，谈判人能力不足，往往很难真正发挥到位，这时候需要聘请第三方机构进行协同，比如笔者在山西一家国有企业战投引入过程中，从意向战投寻找和谈判过程中，我们全程参与，大大提高了双方谈判效率和合作框架方案的达成，同时在双方合作的政策合同文件，我们也做了全面把握，从而保证企业战投引入程序和合作文件的合法合规性。
4.签订合作协议和落地实施。通过合作谈判，双方签订战投框架协议后签订后，双方就着应该就合作细则工作、资金筹划、混改方案报批、相关合作协议文件准备等工作做好合作协议签约准备。一般而言，聘请第三方专业机构对于混改中的国企是十分必要的，合同协议是双方的权责界定书面确认文本，第三方机构在保证合作政策周延性、合同协议规范性、流程程序合法性等方面都为混改企业提供了保障。合作协议书签订后，意味着双方战投行为实质上做了法律确认，也是战投引入画上了圆满的句号，即将进入战投合作实施阶段。在实施阶段，最好是通过第三方专业机构对战投机构做财务、法律等方面的尽职调查、就双方交易结构细节问题等内容进行面对面的沟通协商，根据战投初步报价结果进行针对性谈判、安排专家论证评审、根据交易结构及谈判结果分析，确定投资者资格条件及交易方案等。
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