【嘉伦原创】中小型贸易企业突围之路
一、外贸行业市场分析
1.贸易行业市场竞争激烈
随着国家贸易政策放开，20多个中国自由贸易区逐渐设立，贸易行业进入门槛逐渐降低，市场主体数量众多，我国外贸企业总数约为500万家，市场竞争激烈，市场饱和度较高。
2.新冠疫情促使贸易模式变革
新冠疫情爆发后，为防止疫情的蔓延，各国均出台了相应限制措施，限制跨过人员流动。跨过人员流动阻碍大幅增加，人员流动数量不断减少，促使贸易模式转型升级，跨境电商、网络交易获得快速发展。
3.传统贸易利润空间逐渐缩小
随着贸易交流平台增多、交流成本降低，贸易市场逐渐透明化，贸易企业难以获得信息溢价。工厂可直接与国外贸易商联系，接收外贸订单，传统贸易企业更容易被替代，议价能力减弱，传统贸易利润空间逐渐缩小。
二、中小型贸易企业面临困局
1.缺乏优质核心客户
客户资源是贸易行业的核心资源。中小型贸易企业由于自身能力水平限制，对优质客户吸引力不足，难以寻找到优质核心客户。中小型贸易企业由于缺少长远战略规划、缺乏战略定力，遇到优质核心客户时往往战略投入不足、理解客户诉求不够，难以把握住机会，与核心优质客户建立长远的合作关系。
2.贸易产品结构单一
在对外贸易的过程中,其贸易产品依然是低附加值产品和劳动密集型产品,甚至有些产品仅仅是加工成型,原材料和制备方法均由国外企业提出,产品结构缺乏变化性,出口交易产品形式过于单一,造成对外贸易交易额较小和使自己的国际市场限制在某个特定的区域,缺乏竞争性,加上关税等的消费,最终导致中小型企业的利润不够大,难以调动员工的生产积极性和主观能动性。
3.贸易信息不畅
我国中小型企业固定传统的经营模式导致了其在对外贸易信息获取方面具有不平衡性,限制了贸易的主动权,使其在对外贸易进行的过程中无法获取对外贸易的前沿信息,不能得到前沿信息就无法知道国际贸易的真正需求,对外贸易更无从谈起。更加无法对国际贸易环境的变化做出及时的正确的反应,甚至因此错失商机,蒙受巨大的经济损失。
三、中小型贸易企业发展建议
1.抓住核心客户
以客户为中心开展经营工作。针对核心客户制定营销策略，争取与核心客户建立多方面合作关系，为核心客户提供相对宽裕的付款周期，加深与核心客户的联系，不断提高对核心客户的服务能力。
1）针对核心客户制定营销策略。在满足客户现有采购产品的同时，深入了解客户需求，结合长三角区域产品优势，围绕核心客户，针对性制定营销策略，开发梯次化、系列化的产品，引导和开发客户需求，为客户提供更多类型的产品选择。
2）为核心客户提供不同梯级的付款周期。根据核心客户信用评级、业务规模和与企业业务量的不同，在充分评估风险的基础上，根据核心客户的付款特点，为核心客户提供不同梯级的付款周期。防止出现因核心客户与企业付款方式的不同，影响业务开拓的问题。
3）与核心客户建立多层次沟通联系机制。在保证业务人员与核心客户正常沟通联系的基础上，建立多层次沟通联系机制。公司层面建立与核心客户的互访沟通机制，公司领导应当与核心客户高层建立良好的个人关系。建立首问负责制，加强针对核心客户的响应速度。
2.打造拳头产品
1）围绕核心客户诉求，打造针对性拳头产品。贸易企业虽然从供应商采购产品向客户供货，不承担制造业务，但采购产品存在创新性能不足，与客户需求结合紧密度不够等问题，不能完全满足核心客户需要。贸易企业应发挥对客户需求理解深刻的优势，对采购产品做适应性加工，以核心客户对产品特殊需求为切入点，尝试为核心客户生产制造定制化产品，逐步打造出有自身特点的拳头产品。
2）加大对拳头产品的培育力度。对核心客户关注的产品，年出口达一定规模的产品、附加值较高的产品，以及新培育的有市场开发前景的产品，优先支持发展，给予政策倾斜，如优先安排会展摊位、支持出国参展、给予资金补贴等方式。逐步形成以理解客户需求形成优质产品，优质产品吸引优质客户的良性循环。
3.用好电商品台
在疫情长期存在的大背景下，跨地域参加商品交易会受到一定限制，贸易企业应探索通过网上交易寻找拓展贸易客户，积极利用大型电子商务平台，拓宽贸易寻客渠道。
1）利用外部电子商务平台开展网上贸易业务。开展网上贸易业务主要有自建电子商务平台和利用外部电子商务平台两种模式，自建电子商务平台需要较高的投入和专业的人员，中小型贸易企业不适用。中小型贸易企业应充分利用外部电子商务平台开展网上贸易业务，如入驻一达通——阿里巴巴跨境供应链平台，开展网上贸易业务。
2）加强对外部电子商务平台投入。入驻外部电子商务平台和应用平台增值服务需要缴纳一定费用，中小型贸易企业应加强对外部电子商务平台投入，在公司层面尽可能多的承担该类费用，如购买一达通提供的外贸批发推广服务——“出口通”和“金品诚企”，为各业务部门通过网络推广产品、寻找客户、开展网上贸易业务创造条件，加强网上贸易“硬件”建设。
3）加强电子商务类人才培养引进。中小型贸易企业应加强对电子商务类人才的培养引进，增加电子商务人才储备，以更好地开展网上贸易业务，加强网上贸易“软件”建设。
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